由异地置业中心引进的沿海楼盘，在准备进行全面销售之前必须有准确的形象定位、卖点分析以及绘制楼盘效果图。

对逐个代理沿海楼盘的综合素质进行一一整体概括。从楼盘的地理位置、物业档次、设计思想到具体细节等等方面都要有详细的概括，或者充分在本公司设计制作的楼书中充分体现出来。

所谓楼盘高起点定位，我们完全可以从楼盘的整体设计中挖掘出来：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等，都进行精碉细凿，力争完美。

好事物总有不同之处，因而“不同”二字构成了我们中心所代理沿海楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”是我们异地置业中心向购房户阐述海景住宅的重要渠道和方式。

对我们企业所代理沿海楼盘进行全面分析研究，主要概括为五个方面的卖点构成：

① 楼盘地理位置；

② 楼盘设施结构；

③ 楼盘做工用料；

④ 楼盘户型设计。

⑤ 楼盘周边远景规划。

突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

根据我们企业合作的不同开发商的条件和推广需要，分别绘制沿海楼盘整体效果图、多层单体效果图（或借助开发商提供有效辅助资料）。

绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为沿海楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想像，无数事实范例证明，精美的效果图对沿海楼盘的销售起了事半功倍的决定性作用。 

① 塑造不同海景住宅的独特的风格，突显产品市场上的优势与形象，使购房户在选择有独特定位的产品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社会影响提升本企业品牌形象。

② 强势吸引广大选择在沿海城市异地置业的购房户，以单价实在、总价合理的策略，吸引有异地置业需求的购房户，亦可引导养老自住或投资客进场咨询购买。

③ 根据所代理海景住宅的地理位置，塑造该楼盘的未来高价值及增值潜力。

④ 慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习。沿海楼盘销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛，换成不卑不亢的态度外。更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。

⑤ 楼盘销售人员应默契配合，充分准备，以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订屋便不退订”，“补足便能签约”，“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。

楼盘销售概念着重在于购房户的分布情形及需求层次，继而设计规划沿海楼盘销售策略主题。突显出楼盘现有的和潜在的价值，进而满足购房大众独有的品味与格调。所以我们企业在海景住宅的销售上须完全符合时代的发展，才能在市场上造成影响，成为有需求和没有需求的购房户争先抢购的产品。

下列几点是我们异地置业中心沿海楼盘销售方面应重点考虑的问题，在我们进行楼盘介绍、分析、销售的同时充分体现以下七大特性。

① 时代性：具有前瞻性的销售观念，符合社会形态以及购房户物质和精神需求的变革与提升。

② 生活性：完全符合购房户的生活层次需求，接近消费者的消费水平。

③ 安全性：各项设备充实，设施完善，以强化购房和生活的安定性。

④ 方便性：交通、时间、休闲等方面消费及额外的需求。

⑤ 舒适性：现代化高时尚的消费新空间，具有以符合人性需要为基础的品质。

⑥ 选择性：多样化的海景住宅，提供多样化选择。

⑦ 自由性：使生活、养老、休闲、度假、投资紧密结合起来。

 

1、选择我们推荐楼盘的理由：

①认同本中心向该购房者量身推荐的沿海楼盘。

②认同该楼盘规划设计的功能以及附加价值优于其他的海景楼盘。

③经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。

④想在推荐地区长久居住者、养老或投资。

⑤认为本中心推荐的海景住宅有远景，地段有发展潜力。

⑥信赖本企业和开发商的企业规模与财力潜力。

⑦通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。

2、拒绝我们推荐楼盘的理由：

①购房者本人经济能力不足。

②比较之后认为还有理想的楼盘可选择，或者是正处在楼盘比较之中。

③推荐楼盘购买个体者较少，对后市看空。

3、购买本楼盘的理由：

①对该地区环境熟悉并且有很强的向往情怀。

②满现居环境品质者。

详细介绍所关注地区综合信息：

对前来异地置业中心进行沿海楼盘咨询的消费者，我们售楼人员应根据其所关注地区和本中心实力进行综合信息剖析。

剖析内容主要有：

①         本企业介绍：企业资历证明、组织框架、企业文化、项目远景规划等。

②    异地环境介绍：地区环境、气候、交通状况（汽车站、火车站、机场、港口）、人文、物价、民俗文化、特产、相关旅游胜地等。

③ 开发商介绍：企业资历证明、企业规模、企业文化、项目运营时间、企业形象宣传册、开发商网站。

④ 楼盘具体介绍：楼书、楼盘区域优势、面积、小区绿化率、容积率、小区远景规划、小区建筑特色、该案入住比例、购房户层次、楼盘质量、户型结构设计、室内格局、朝向、观海视觉面、楼层、建材标准、简易装修标准、室内配套设施、交房标准、楼盘智能管理、车库标准、储藏室标准等。

⑤ 楼盘附属设施介绍：小区物业管理、社区会馆设施、楼盘周边景观等。

⑥ 楼盘价位分析：楼盘均价、各楼层价位、升值趋向等。

①    介绍购买异地海景住宅的大致流程，也是本中心的销售流程：

第一步：换位为其量身推荐楼盘；

第二步：确定意向实地考察；

第三步：签订认购书；

第四步：签订购房合同；

第五步：付款方式；

第六步：房产保险与公证；

第七步：验收房屋；

第八步：物业管理；

第九步：产权过户

②付款方式介绍：交纳封房金流程、交纳定金流程、一次付款办理流程、分期付款办理流程、按揭付款办理流程、公积金贷款办理流程等。

③房产三证办理的流程：《房屋所有权证》、《房屋契证》和《国有土地使用证》（产权登记费用，一般由买方承担。）

为前来咨询沿海楼盘的消费者提供海景住宅服务推荐，是我们中心推出的重点服务项目。我们中心的所有楼盘销售人员在做楼盘推荐的时候，必须要做到“换位思考”。一是对购房户提供最安全的楼盘推荐服务，另一方面是提升我们异地置业中心品牌形象至关重要的渠道。

对海景住宅的推荐，我们要依据购房户实际情况出发，从以下11个方面来提出我们的楼盘推荐理由：

购买异地海景住宅，首先要考虑的是位置是否优越，因为处于好位置的海景住宅才能满足购房者的各类需求。

①楼盘所在地的地理位置。

②楼盘交通状况。

③楼盘所在地的城市化水平。

④楼盘周边设施生活、购物、娱乐。

⑤楼盘自然景观、人文景观。

（二）楼层、朝向、观海角度分析　

低层建筑：一般为一至三层。

多层建筑：一般为三至七层。

小高层建筑：一般为八至十二层。

高屋建筑：一般为八至二十四层。

超高层建筑：一般为二十四层以上。

不同楼层在朝向、视野、采光、观海效果、私密性上有不同的优劣势，售楼员要依据购房户的需求进行合理推荐。并且要把楼层的优劣势进行详细的剖析。

住宅户型主要分为两大类：

① 按平面组织可分为：独幢公寓、二室一厅、二室二厅、三室一厅、三室二厅、四室二厅等。

②  按剖面变化可分为：复式，跃层式，错层式等。

售楼员在推荐户型选时，应结合购房户的具体需求以及平面、剖面一起考虑。对于一室一厅、二室一厅、二室二厅等户型，设计的主要目的是满足使用功能。但是针对海景住宅的主要用途是度假和养老，所以对于中薪阶层购房户选择小户型不仅从实用性和价位上都是有实际的。对于独幢公寓、三室一厅、三室二厅、四室二厅等中大户型的推荐，主要是要依据购房户的需求是养老、度假、还是投资？售楼员在进行购房户背景分析的时候就要考虑到了。

对于我们向购房户推荐的楼盘，要把室内格局介绍详细。一般而言，住宅空间可以分为三部分：起居空间、服务空间与睡眠空间。

起居空间包括：人口、玄关、起居室、客厅、餐厅等。

服务空间包括：厨房、储藏室、浴厕等。

睡眠空间包括：卧房、客人房、孩童房、书房等。

①起居室空间的位置与布置最为重要，因为客厅是家庭活动和对外交际的中心，也是日常生活中使用率最高的区域，所以我们在进行楼盘推荐的时候一定要把客厅采光、格局要做细致的介绍。

②我们在进行楼盘推荐的时候对主卧室的介绍也很重要。主卧室是最具私密性的地方，其与客餐厅的关系不仅不应有“开门见山”之感，且应有良好的隔音和充足的光线。必要的时候可以推荐主卧室带有一套独立的卫生设备的住宅。

③在介绍厨房和卫生间的时候应注意以下几方面。厨房与卫生间是居室内最重要的服务空间，首先应选择明卫与明厨，因为自然通风与采光对厨房与卫生间的洁净干燥效果是最佳的。另外，厨房的位置也很重要，其与餐厅之间联系要紧凑，两者之间的行走路线不能被破坏；除此之外，尚应考量厨房面积形状是否合理，是否兼顾了储藏、清洗和烹调各功能，能同时容纳几个人作业。

④对于浴厕，主要应考虑自然通风与采光。

对所推荐楼盘的各种面积，必须要对购房户进行详细的分析。面积主要有：商品房销售面积、套内建筑面积、分摊的公用建筑面积、套内建筑面积、套内使用面积、套内墙体面积、阳台建筑面积。

①商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积

②套内建筑面积=套内使用面积＋套内墙体面积＋阳台建筑面积

③分摊的公用建筑面积＝公用建筑面积分摊系数×套内建筑面积（一般高层住宅公建分摊系数为0.4左右）。

为了对购房户负责我们在推荐该楼盘的时，要对该楼盘的结构、外墙、屋顶、门窗、地面、内墙面、楼道楼梯及扶手等都进行专业的阐述。并且可以借助采盘员拍摄的实地资料进行展示。

业主们都希望自己所挑选的“海景家园”内外都是一个好的舒适的环境。所以当我们进行楼盘推荐的时候这一点更是尤为重要的论述点。

①小区内的绿化率、容积率、建筑密度、保安系统、红外线周界防越系统、闭路监控系统、电子巡更系统、可视对讲系统、小区背景音乐系统、小区清洁系统、小区维护系统、小区家政服务系统以及相关小区其他配套设施。

②楼盘周边的交通、市区班车、医院、邮局、银行、警局、学校、购物场所、娱乐中心、浴场、酒店、自然景观、人文景观等。

如何引导购房户能够承受的价格范围内做出一个最合理的投资，是我们异地置业中心售楼员必须考虑的至关因素。

这就需要售楼员从侧面考察购房户的平均月收入、预期还贷能力、贷款方式，以及分析本地的银行利率和所推荐海景住宅地段升值潜力等因素。

   针对购房户的要求初步为其介绍有关“房产保险”的相关信息，房产保险主要包括以下6种，最终按照购房户的具体要求进行分析介绍。

①房屋保险

②房地产财产保险

③房地产责任保险

④房地产人身保险

⑤个人住房按揭保险

⑥建筑工程保险

 

通过售楼员与潜在购房户的初次交流，应该得到很多关于购房户的一手信息和潜在购房需求。细心的销售人员就要在第一时间及时记录整理客户档案，并且划分需求类型，准确的选择深入跟进方式。跟进的最高境界就是：“真诚换位思考且与之成为最信赖的朋友”。这就需要楼盘销售人员对所代理的楼盘和自己有极强的信心，细心观察、巧妙沟通、挖掘购房户的真正需求点，并且借助一切资源进行联络感情逐步进行战略跟进。

现场跟进：

抓住购房户首次上门咨询的时机，运用沟通战术和销售技巧趁热打铁及时跟进。要在第一时间迅速掌握其购买目的、购买需求点、购买方式、决策人、以及购买时间。并且及时抓住其的购买欲望和海景住宅需求点，结合推荐楼盘的相关图片资料、录象资料、网络资料、文字资料来做重点“攻击”。必要的时候可以借助销售团队的力量来完成目标跟进。（根据其需求点和附加趋向，不断的勾勒出完美的海景住宅和完美的生活享受。）

电话跟进：

借助现有通讯设备积极主动的与准购房户进行电话沟通和电话跟进，国家特定节假日、准购房户生日、准购房户特殊纪念日等都是楼盘销售人员进行电话跟进的最佳时机。

可以通过电话跟进告之准购房户所关注楼盘的发展动态以及中京异地置业中心的最新动态。主要有：楼盘建设进度、销售进度、开发商新动态、本中心活动新动态、新楼盘推荐等信息。

上门跟进：

楼盘销售经理在整理“来访客户信息跟进单”中，应按照跟进程度有顺序的进行特定销售人员联系准购房户进行上门跟进。在进行上门跟进的时候要注意上门跟进的礼仪，并且随时做好跟进记录。

邀请跟进：

我们“中京异地置业中心”会根据潜在客户的数量或安排特定节假日，自行策划组织或与相关企业联合组织系列“海景楼盘展示茶香会” 、“与海零距离旅游活动”以及积极参、策划系列公益活动等活动。我们中心楼盘销售人员可以借助中京异地置业中心开展的各项活动，来真诚邀请准购房户积极参与。

通过以上活动的顺利展开，一方面可以增进准购房户与公司、海景住宅、开发商的接触，互相增加合作信心；另一方面可以通过活动塑造企业形象，打造“中京异地置业中心”在广大社会公众心目中的权威品牌形象。

其他方式跟进：

销售跟进的方式有很多种，跟进的主要目的就是：通过互相接触建立深层次信任，最终由我们为购房户在购买异地海景住宅时提供最优质的服务。然而这就要求我们中心的楼盘销售人员，在借助以上跟进方式的同时结合：短信祝福跟进、邮件跟进、节假日互动跟进、赠送海岛小礼品跟进等等系列跟进方式来互相增加信任度和合作信心。

 

我们明和异地置业中心为方便购买异地海景住宅的消费者准备了“看盘直通车”，主要是在楼盘销售人员的陪同下，拉载准购房户到异地考察、签约所关注的海景住宅。根据异地楼盘的距离远近不同来制订看盘周期。初步暂定到山东乳山银滩看盘暂定周期为：三白天两晚上。

① 咨询者在交纳2000元的封房金后成为我异地置业中心的准购房户，可以免费搭乘看盘直通车到异地考察指定楼盘。（所有费用全免，仅限3人。）

② 没有交纳封房金的消费者，如需到异地考察指定楼盘，需交纳350元/人的看房费（包括车费、住宿费和餐饮费），如果在看盘的同时有意向购买楼盘并且签约者，其看盘费用可以由我公司退还或折合购房款。

看盘流程（以山东乳山银滩为例）：

① 第一天早晨7：30在“明和异地置业中心”门口集合，8：00准时发车。

② 中午提供午餐（标准：20元/人），于下午5：00到达目的地（乳山）。

③ 安排住宿（标准三人间，30元/人），提供晚餐（标准是：30元/人）。晚饭后可休息也可以随看盘车游览银滩夜景，9：30回酒店。

④ 第二天早晨7：00早餐，8：00准时出发到乳山银滩指定楼盘看盘。通过考察楼盘、考察周边辅助设施以及与开发商充分接触后，进行签约。并且将于下午6：00返回酒店，提供午餐（标准是30元/人）晚餐（标准是40元/人）。

⑤ 第二天晚上时间自由支配。

⑥ 第三天早晨7：00早餐，8：00准时出发返石，于下午5：00到达石家庄。中午提供午餐（标准是20元/人）。

 

当准购房户在通过楼盘销售人员的详细沟通和跟进下，并且精心挑选好合适其投资的异地海景住宅，敲定封房金后，便可在楼盘销售人员的带领下在中京异地置业中心签定楼盘认购书了。这个时候需准购房户出示当事人有效身份证原件、复印件、交纳2000元人民币的封房金。 中京异地置业中心此时会把有关的资料和相关楼盘认购书文件交给准购房户，并且用钢笔详细填写。

楼盘认购书主要内容包括：

① 认购物业；

② 认购房价，包括户型、面积、单位价格（币种）、总价等；

③ 付款方式，包括一次付款、分期付款、按揭付款；

④ 认购条件，包括认购书应注意事项、封房金、鉴定正式条约的时间、付款地点、帐户、签约地点等。

在签定完认购书后，中京异地置业中心还应给购房人发放《签约须知》，以便使购房者明白下一个细节，购房人只有明白其中内容，才能顺利签定购房契约，其内容包括：签约地点、购房者应带证件、购房者委托他人签约时有关委托书的证明、有关贷款凭证的说明、缴纳有关税费的说明。并且当准购房户交纳封房金后可以免费随“看盘车”到异地指定楼盘进行考察旅游（只限3人）。

异地海景住宅的合同初期要在异地开发商所在地签署。在准购房户签订购房合同时中京异地置业中心、购房人、开发商都一定要慎重对待，因为三方面的权利和义务都体现在内了。

另外，一旦将来与销售方发生纠纷，购房合同可是解决的重要根据和凭证。所以，在签合同之前，本中心和购房人需要仔细查验开发商的资格和"五证"(即计委立项可行性研究的批件、规划许可证、土地使用证、开工建设许可证、商品房预售许可证)；一切检查完毕后，购房人需要交纳一定数额的首付款。

购房人如果对签订合同没有把握，可以委托律师来协助办理，律师可以帮助购房人起草补充协议、审查税费明细表、审核契约须知、制定签约后的付款进程表、审查付款情况等等。

注意：

还有可能会出现的情况是，购房者在交付了定金之后，随着对该房产项目了解的加深而感觉不好，不想购买的时候，开发商能否退还定金？这就需要购房人和开发在双方协议中明确何种情况下，购买者可以终止协议，拿回定金。

 

⑴ 在本中心正式公开推出海景住宅前，我们异地置业中心需借助媒体和自身，来吸引有在沿海城市异地置业需求的潜在购房户。选择各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场楼盘销售团队与个人销售魅力，促成订购。另可安排首期沿海楼盘展示会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。

⑵ 每天下班前25分钟，现场楼盘销售人员将每日应填之资料填好缴回。由销售主管加以审查于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会进行讲述对各种状况及有望客户跟进提出应变措施。

⑶ 每周周一由业务部，企划部共同举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动项目、销售战术及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。

⑷ 拟定派发本中心宣传单计划表，排定督报人员表及活动人员编制调度表。

⑸ 在沿海楼盘促销活动前3天，选定协助销售人员及假客户等并预先安排讲习或演练。

⑹ 若于周六、周日或节日安排楼盘促销活动活动，需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及团队配合战术。

⑺ 每周五下班前由销售经理召开业务总结会，对本周来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。

⑻ 实施责任户数业绩法，由公司按楼盘销售进展情况规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。

⑼ 随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，销售主管立即催其办理补足或签约。

⑽ 客户来异地置业销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实施直销、出外跟进拜访客户，并于每日下班前由销售主管总结跟进成果，检查是否达到预期销售目标。

⑴ 本中心正式公开强势销售一段时日后，购房户对本中心的认识程度应不浅，销售人员应配合广告，跟进重点购房户以期达到成交目的。

⑵ 利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告。并事先告之：若介绍成功本公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。

⑶ 回头和多询客户必须积极主动把握，因为其机会极大。

⑷ 退订户，我中心要主动再跟进，实际了解问题，辅助解决使其最终成交。

⑸ 销售成果决定于，是否在最后一秒钟仍能全力以赴，所以我们中心的所有销售人员销售末期的士气高低不容忽视。销售经理的团队凝聚力要充分体现。

 

 

（未完等续）